Americkému cyklistickému trhu dominují čtyři největší značky, kterým říkám top čtyři: Trek, Specialized, Giant a Cannondale, podle velikosti.Společně se tyto značky objevují ve více než polovině obchodů s jízdními koly ve Spojených státech a mohou mít největší podíl na prodeji nových kol v zemi.
Jak jsem již zmínil v tomto prostoru, největší výzvou pro každého člena Quadrumvirate je odlišit se od ostatních tří členů.Ve vyspělých kategoriích, jako jsou jízdní kola, jsou technologické výdobytky přinejlepším pozvolné, což činí z maloobchodních prodejen hlavní cíl diferenciace.(Viz poznámku pod čarou: Je obchod vlastněný prodejcem „skutečný“ obchod s jízdními koly?)
Ale pokud mají nezávislí prodejci kol smysl, jsou nezávislí.V boji o kontrolu značky v prodejně je jediným způsobem, jak mohou dodavatelé kontrolovat inventář svých produktů, vystavení a prodej, posílit kontrolu nad samotným maloobchodním prostředím.
V roce 2000 to vedlo k rozvoji koncepčních prodejen, maloobchodního prostoru věnovaného převážně jediné značce.Výměnou za podlahovou plochu a ovládání věcí, jako jsou displeje, nápisy a příslušenství, poskytují dodavatelé maloobchodníkům finanční podporu a přístup k interním marketingovým zdrojům.
Od poloviny roku 2000 jsou Trek, Specialized a Giant zapojeny do maloobchodního průmyslu ve Spojených státech a ve světě.Ale zhruba od roku 2015, kdy se generace maloobchodníků, která se objevila během cyklistického boomu a éry horských kol, blížila k důchodovému věku, je Trek nejaktivnější snahou o vlastnictví.
Zajímavé je, že každý člen Quadrumvirate sleduje různé strategie ve hře maloobchodního vlastnictví.Kontaktoval jsem vedoucí pracovníky čtyř hlavních hráčů za účelem připomínek a analýzy.
„V maloobchodě věříme, že mít zářnou budoucnost je velmi dobrý byznys.Dlouho jsme se zavázali investovat do úspěchu našich maloobchodníků a naše maloobchodní zkušenosti nám pomohly toto úsilí rozšířit a zdokonalit.“
Toto je projev Erica Bjorlinga, ředitele marketingu značky a vztahů s veřejností ve společnosti Trek.Pro Trek je obchod s jízdními koly vlastněný společností pouze součástí širší bezproblémové strategie k dosažení celkového maloobchodního úspěchu.
Mluvil jsem o této záležitosti s Rogerem Rayem Birdem, který byl od konce roku 2004 do roku 2015 ředitelem maloobchodního a konceptuálního obchodu Trek.
„Nebudeme budovat celou síť maloobchodních prodejen společnosti jako nyní,“ řekl mi.
Bird pokračoval: „John Burke stále říkal, že chceme, aby na jejich trzích místo nás provozovali obchody nezávislí maloobchodníci, protože to umí lépe než my.(Ale později) přešel do plného vlastnictví, protože chtěl konzistentní zkušenost se značkou, zákaznickou zkušenost, zkušenost s produktem a celou řadu produktů dostupných spotřebitelům v různých obchodech.“
Nevyhnutelným závěrem je, že Trek v současnosti provozuje největší cyklistický řetězec ve Spojených státech, ne-li největší řetězec v historii tohoto odvětví.
Když už mluvíme o různých obchodech, kolik obchodů má v současnosti Trek?Tuto otázku jsem položil Ericu Bjorlingovi.
"Je to jako naše prodeje a konkrétní finanční informace," řekl mi e-mailem."Jako soukromá společnost tato data nezveřejňujeme."
velmi spravedlivé.Ale podle výzkumníků BRAIN Trek veřejně oznámil akvizici přibližně 54 nových míst v USA na webových stránkách prodejce jízdních kol za poslední desetiletí.Ohlásila také volná místa v dalších 40 místech, čímž se celkový počet zvýšil na minimálně 94 prodejen.
Přidejte to do vlastního vyhledávače prodejců Trek.Podle údajů George Data Services uvádí 203 míst s Trekem v názvu obchodu.Můžeme odhadnout, že celkový počet prodejen Trek vlastněných společností je mezi 1 a 200. mezi.
Důležité není přesné číslo, ale nevyhnutelný závěr: Trek v současnosti provozuje největší cyklistický řetězec ve Spojených státech, ne-li největší řetězec v historii tohoto odvětví.
Možná v reakci na nedávné nákupy mnoha obchodů Trek (řetězce Goodale's (NH) a Bicycle Sports Shop (TX) byly před zakoupením specializovanými maloobchodníky), napsal Jesse Porter, vedoucí prodeje a obchodního rozvoje Specialized USA Specialized Distributors1 It vyjde celostátně 15.
Pokud zvažujete odprodej, investování, odchod nebo převod vlastnictví, máme možnosti, které by vás mohly zajímat????Od profesionálního financování nebo přímého vlastnictví až po pomoc při identifikaci místních nebo regionálních investorů, chceme zajistit, aby komunita, na jejímž rozvoji tvrdě pracujete, byla udržitelná Získejte produkty a služby, které očekávají bez přerušení.
Po e-mailu Porter potvrdil, že již existuje mnoho specializovaných obchodů.„Vlastníme a provozujeme maloobchodní průmysl ve Spojených státech již více než 10 let,“ řekl mi, „včetně obchodů v Santa Monice a Costa Mesa.Kromě toho máme zkušenosti v Boulderu a Santa Cruz.centrum."
A????Aktivně hledáme příležitosti na trhu, součástí čehož je zajistit, aby jezdci a jezdecké komunity, které obsluhujeme, dostávali nepřetržité služby.„Jesse Porter, profesionál
Když se Porter zeptal na plány společnosti získat další distributory, řekl: „V současné době vedeme dialog s mnoha maloobchodníky, abychom prodiskutovali jejich plány nástupnictví.K této iniciativě přistupujeme s otevřenou myslí, nikoli rozhodnutí získat cílový počet prodejen.“Nejdůležitější je: „Aktivně hledáme příležitosti na trhu, součástí čehož je zajistit, aby jezdci a cyklistické komunity, kterým sloužíme, dostávali nepřetržité služby.“
Zdá se proto, že Specialized podle potřeby rozvíjí podnikání v oblasti akvizice dealerů hlouběji, pravděpodobně proto, aby ochránil nebo rozšířil svou pozici na klíčových trzích.
Dále jsem kontaktoval Johna „JT“ Thompsona, generálního manažera Giant USA.Když se ho zeptali na vlastnictví obchodu, byl pevný.
"Nejsme ve hře maloobchodního vlastnictví, tečka!"řekl mi v e-mailové výměně.„Máme všechny obchody společnosti ve Spojených státech, takže jsme si této výzvy dobře vědomi.Díky této zkušenosti jsme se den za dnem naučili, že provoz maloobchodu není naší specializací.
„Zjistili jsme, že náš nejlepší způsob, jak oslovit spotřebitele, je prostřednictvím kompetentních a energických prodejců,“ pokračoval Thompson.„V rámci obchodní strategie jsme se vzdali vlastnictví prodejen při formulování realizace podpory maloobchodu.Nevěříme, že obchody vlastněné společností jsou nejlepším způsobem, jak se přizpůsobit místnímu maloobchodnímu prostředí ve Spojených státech.Místní láska a znalost jsou hlavními cíli úspěšného příběhu obchodu.Vytvořte pozitivní zkušenost a zároveň budujte dlouhodobé vztahy se zákazníky.“
Nakonec Thompson řekl: „Žádným způsobem nekonkurujeme našim maloobchodníkům.Všechny jsou nezávislé.Jde o přirozené chování značky řízené lidmi z retailového prostředí.maloobchodníků je v tomto odvětví nejvíce.Pro lidi, kteří tvrdě pracují, by to podle nás bylo velmi cool, kdybychom jim mohli udělat život o něco méně náročným a o něco přínosnějším.“
Nakonec jsem problém maloobchodního vlastnictví nastolil s Nickem Hagem, generálním ředitelem Cannondale North America and Japan.
Cannondale kdysi vlastnil tři obchody vlastněné společností;dva v Bostonu a jeden na Long Islandu."Vlastnili jsme je jen několik let a zavřeli jsme je před pěti nebo šesti lety," řekl Hage.
Cannondale v posledních třech letech získal podíl na trhu, protože stále více distributorů opouští strategii jedné značky.
"Nemáme v plánu vstoupit (znovu) do maloobchodu," řekl mi ve videorozhovoru.„Zůstáváme odhodláni spolupracovat s vysoce kvalitními maloobchodníky, kteří podporují portfolia různých značek, poskytují kvalitní zákaznické služby a pomáhají budovat cyklistiku v komunitě.To zůstává naší dlouhodobou strategií.
"Maloobchodníci nám opakovaně říkali, že nechtějí soutěžit s dodavateli, ani nechtějí, aby dodavatelé příliš kontrolovali jejich podnikání," řekl Hager.„S tím, jak stále více distributorů opouští strategii jedné značky, podíl Cannondale na trhu za poslední tři roky rostl a v posledním roce nebyli maloobchodníci schopni vložit všechna svá vejce do košíku jednoho dodavatele.Vidíme to.„Je to obrovská příležitost, jak i nadále hrát vedoucí roli u nezávislých distributorů.IBD nezmizí, dobří obchodníci jen posílí.“
Od kolapsu cyklistického boomu v roce 1977 se dodavatelský řetězec nacházel v chaotičtějším období, než jsme viděli.Čtyři přední značky jízdních kol přijímají čtyři odlišné strategie pro budoucnost prodeje jízdních kol.
V konečné analýze není přechod do prodejen vlastněných dodavatelem ani dobrý, ani špatný.Takhle to je, o tom, zda uspěje, rozhodne trh.
Ale tohle je nakopávač.Vzhledem k tomu, že objednávky produktů jsou v současnosti prodlouženy do roku 2022, maloobchodníci nebudou moci používat šekovou knížku k hlasování ve vlastních prodejnách společnosti, i kdyby si to přáli.Současně mohou dodavatelé na cestě maloobchodních akvizic zůstat nepotrestáni, zatímco ti, kteří pouze přijmou strategii, budou mít problém získat podíl na trhu, protože dolary maloobchodníků za otevřené nákupy přislíbily spolupráci se svými stávajícími dodavateli.Jinými slovy, trend dodavatelských prodejen bude jen pokračovat a žádný odpor ze strany distributorů (pokud vůbec nějaký) nebude cítit ani v dalších letech.