Americký trh s jízdními koly ovládají čtyři největší značky, které nazývám čtyřkou nejlepších: Trek, Specialized, Giant a Cannondale, seřazené podle velikosti. Dohromady se tyto značky objevují ve více než polovině cyklistických obchodů ve Spojených státech a mohou tvořit největší podíl na prodeji nových jízdních kol v zemi.
Jak jsem již zmínil, největší výzvou pro každého člena Quadrumvirátu je odlišit se od ostatních tří členů. V rozvinutých kategoriích, jako jsou jízdní kola, je technologický pokrok v nejlepším případě postupný, což z maloobchodních prodejen dělá hlavní cíl diferenciace. (Viz poznámka pod čarou: Je obchod vlastněný prodejcem „skutečným“ obchodem s jízdními koly?)
Pokud ale nezávislí prodejci jízdních kol dávají smysl, pak jsou nezávislí. V boji o kontrolu nad značkou v obchodech je jediným způsobem, jak mohou dodavatelé kontrolovat své zásoby produktů, jejich vystavení a prodej, posílit kontrolu nad samotným maloobchodním prostředím.
V roce 2000 to vedlo k rozvoji konceptních prodejen, maloobchodních prostor věnovaných především jedné značce. Výměnou za prodejní plochu a kontrolu nad věcmi, jako jsou displeje, cedule a vybavení, poskytují dodavatelé maloobchodníkům finanční podporu a přístup k interním marketingovým zdrojům.
Od poloviny prvního desetiletí 21. století se značky Trek, Specialized a Giant angažují v maloobchodním průmyslu ve Spojených státech i ve světě. Ale zhruba od roku 2015, kdy se generace maloobchodníků, která se objevila během boomu cyklistiky a éry horských kol, blížila svému důchodovému věku, se Trek stal nejaktivnějším usilovatelem o vlastnictví kola.
Je zajímavé, že každý člen Quadrumvirate sleduje v oblasti vlastnictví maloobchodu jiné strategie. Kontaktoval jsem vedoucí pracovníky čtyř hlavních hráčů s žádostí o komentáře a analýzu.
„V maloobchodě věříme, že mít světlou budoucnost je velmi dobrý byznys. Dlouhodobě se zavázali investovat do úspěchu našich maloobchodníků a naše zkušenosti v maloobchodě nám pomohly toto úsilí rozšířit a zdokonalit.“
Toto je projev Erica Bjorlinga, ředitele pro marketing značky a vztahy s veřejností ve společnosti Trek. Pro Trek je firemní prodejna jízdních kol pouze součástí širší a bezproblémové strategie k dosažení celkového maloobchodního úspěchu.
O této záležitosti jsem mluvil s Rogerem Rayem Birdem, který byl ředitelem maloobchodní a koncepční prodejny Trek od konce roku 2004 do roku 2015.
„Nebudeme budovat celou síť maloobchodních prodejen společnosti tak, jako to děláme teď,“ řekl mi.
Bird pokračoval: „John Burke stále říkal, že chceme, aby na jejich trzích provozovali obchody nezávislí maloobchodníci, protože si můžou vést lépe než my. (Později se však) obrátil k plnému vlastnictví, protože chtěl konzistentní zážitek ze značky, zákaznickou zkušenost, zážitek z produktů a kompletní sortiment produktů dostupný spotřebitelům v různých obchodech.“
Nevyhnutelným závěrem je, že Trek v současné době provozuje největší řetězec cyklistických prodejen ve Spojených státech, ne-li největší řetězec v historii tohoto odvětví.
Když už mluvíme o různých obchodech, kolik obchodů má Trek v současnosti? Tuto otázku jsem položil Ericovi Bjorlingovi.
„Je to stejné jako s našimi prodeji a konkrétními finančními informacemi,“ řekl mi e-mailem. „Jako soukromá společnost tyto údaje nezveřejňujeme.“
velmi fér. Ale podle výzkumníků BRAIN společnost Trek v uplynulém desetiletí veřejně oznámila na webových stránkách prodejce jízdních kol akvizici přibližně 54 nových prodejen v USA. Také oznámila volná místa v dalších 40 prodejnách, čímž se její celkový počet zvýšil na nejméně 94.
Přidejte to k vlastnímu vyhledávači prodejců Trek. Podle údajů společnosti George Data Services uvádí 203 prodejen, které mají v názvu slovo Trek. Můžeme odhadnout, že celkový počet prodejen Trek vlastněných společností se pohybuje mezi 1 a 200.
Důležité není přesné číslo, ale nevyhnutelný závěr: Trek v současné době provozuje největší řetězec cyklistických prodejen ve Spojených státech, ne-li největší řetězec v historii tohoto odvětví.
Možná v reakci na nedávné nákupy více obchodů Trek (řetězce Goodale's (NH) a Bicycle Sports Shop (TX) byly předtím, než byly zakoupeny, maloobchodními prodejci Specialized), napsal Jesse Porter, vedoucí prodeje a rozvoje obchodu společnosti Specialized USA, distributorům Specialized.1 Kolo bude v celostátním prodeji 15.
Pokud zvažujete odprodej, investování, ukončení nebo převod vlastnictví, máme možnosti, které by vás mohly zajímat. Od profesionálního financování nebo přímého vlastnictví až po pomoc s identifikací místních nebo regionálních investorů chceme zajistit, aby komunita, na jejímž rozvoji usilovně pracujete, byla udržitelná. Získejte produkty a služby, které očekávají, bez přerušení.
V následném e-mailu Porter potvrdil, že již existuje mnoho specializovaných obchodů. „Vlastníme a provozujeme maloobchodní odvětví ve Spojených státech více než 10 let,“ řekl mi, „včetně obchodů v Santa Monice a Costa Mesa. Kromě toho máme zkušenosti v Boulderu a centru Santa Cruz.“
Aktivně hledáme tržní příležitosti, jejichž součástí je zajištění nepřetržitého provozu pro jezdce a jezdecké komunity, kterým sloužíme. Jesse Porter, profesionál
Na otázku ohledně plánů společnosti na získání dalších distributorů Porter odpověděl: „V současné době vedeme rozhovory s několika maloobchodníky, abychom prodiskutovali jejich plány na nástupnictví. K této iniciativě přistupujeme s otevřenou myslí, ne s cílem získat cílový počet prodejen.“ Nejdůležitější je: „Aktivně hledáme tržní příležitosti, jejichž součástí je zajištění toho, aby jezdci a cyklistické komunity, kterým sloužíme, dostávali nepřetržité služby.“
Zdá se proto, že Specialized podle potřeby hlouběji rozvíjí byznys s akvizicemi dealerů, pravděpodobně proto, aby ochránil nebo rozšířil své postavení na klíčových trzích.
Dále jsem kontaktoval Johna „JT“ Thompsona, generálního ředitele Giant USA. Když jsem se ho zeptal na vlastnictví prodejny, byl nekompromisní.
„Nehrajeme na maloobchodní vlastnictví, tečka!“ řekl mi v e-mailové korespondenci. „Máme všechny prodejny společnosti ve Spojených státech, takže si této výzvy dobře uvědomujeme. Díky těmto zkušenostem jsme den za dnem poznávali, že provozování maloobchodních prodejen není naší specializací.“
„Zjistili jsme, že naším nejlepším způsobem, jak oslovit spotřebitele, jsou kompetentní a energičtí maloobchodníci,“ pokračoval Thompson. „V rámci obchodní strategie jsme se při formulování podpory maloobchodu vzdali vlastnictví prodejen. Nevěříme, že firemní prodejny jsou nejlepším způsobem, jak se přizpůsobit lokálnímu maloobchodnímu prostředí ve Spojených státech. Hlavními cíli úspěchu prodejny jsou láska k místnímu prostředí a znalost místních podmínek. Vytvořit pozitivní zážitek a zároveň budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky.“
Thompson nakonec řekl: „V žádném případě nekonkurujeme našim maloobchodníkům. Všichni jsou nezávislí. To je přirozené chování značky řízené lidmi z maloobchodního prostředí. Maloobchodníků je v tomto odvětví nejvíce. Pro lidi, kteří tvrdě pracují, by to podle nás bylo velmi skvělé, kdybychom jim mohli život trochu zjednodušit a trochu ho obohatit.“
Nakonec jsem nadnesl otázku vlastnictví maloobchodních prodejen Nicku Hageovi, generálnímu řediteli společnosti Cannondale North America a Japonsko.
Společnost Cannondale kdysi vlastnila tři firemní obchody; dva v Bostonu a jeden na Long Islandu. „Vlastnili jsme je jen pár let a před pěti nebo šesti lety jsme je zavřeli,“ řekl Hage.
Cannondale v posledních třech letech získala podíl na trhu, protože stále více distributorů opouští strategii jedné značky.
„Nemáme v plánu (znovu) vstoupit do maloobchodního průmyslu,“ řekl mi ve video rozhovoru. „Zůstáváme odhodláni spolupracovat s vysoce kvalitními maloobchodníky, kteří podporují portfolia více značek, poskytují kvalitní zákaznický servis a pomáhají budovat cyklistiku v komunitě. Toto zůstává naší dlouhodobou strategií.“
„Maloobchodníci nám opakovaně říkali, že nechtějí konkurovat dodavatelům, ani nechtějí, aby dodavatelé příliš kontrolovali jejich podnikání,“ řekl Hager. „Vzhledem k tomu, že stále více distributorů opouští strategii jediné značky, tržní podíl společnosti Cannondale v posledních třech letech vzrostl a v loňském roce se maloobchodníkům nepodařilo vsadit všechna vejce do košíku jednoho dodavatele. Vidíme to. „Toto je obrovská příležitost, jak i nadále hrát vedoucí roli s nezávislými distributory. IBD nezmizí, dobří maloobchodníci se jen posílí.“
Od kolapsu cyklistického boomu v roce 1977 se dodavatelský řetězec nachází v chaotičtějším období, než jsme kdy zažili. Čtyři přední značky jízdních kol přijímají čtyři odlišné strategie pro budoucnost maloobchodu s jízdními koly.
V konečném důsledku není přechod do obchodů vlastněných dodavateli ani dobrý, ani špatný. Tak to je, trh určí, zda se to podaří.
Ale to je ten háček. Vzhledem k tomu, že objednávky produktů jsou v současné době prodlouženy do roku 2022, nebudou moci maloobchodníci používat šekovou knížku k hlasování ve vlastních prodejnách společnosti, i kdyby si to přáli. Zároveň dodavatelé na cestě k maloobchodním akvizicům mohou zůstat bez trestu, zatímco ti, kteří tuto strategii pouze přijmou, budou mít potíže se získáním podílu na trhu, protože maloobchodníci s otevřenými nákupními dolary slíbili spolupráci se svými stávajícími dodavateli. Jinými slovy, trend prodejen vlastněných dodavateli bude pouze pokračovat a v příštích několika letech nebude cítit žádný odpor ze strany distributorů (pokud nějaký).